[코드스테이츠 PMB 17기_W3D2] 콴다는 PMF를 찾았을까?

혹시 콴다라는 어플을 들어본 적이 있는가?

아마 청소년 자녀를 두지 않은 어른이라면 대체로 생소한 어플일 것이다.

 

콴다는 AI기술을 바탕으로 국내에서 개발한 문제풀이 어플이다.

사용한 사람들의 말에 따르면 마치 스마트폰 속 수학 과외선생님같다고 한다.

 

학생들 사이에서는 콴다를 모르는 사람이 없을 정도라고 한다.

그렇다면 콴다는 PMF를 달성한 어플일까? 6가지 질문을 통해 알아보도록 하자.

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ᅵPMF란?

우선 콴다의 PMF에 논하기 전에 PMF가 무엇인지 알아보려고 한다.

 

PMF란, Product market fit의 줄인 말로 '시장적합성'을 의미한다.

어떠한 프로덕트가 PMF에 도달했다(찾았다)는 것은 시장에서 잘 팔리기 시작했다는 것을 의미한다. 다시 말해서 시장에서 잘 팔리기 시작한 그 시점이 PMF인 것이다. 여러번의 MVP를 개발하다보면 제품이 잘 팔리는 시점인 PMF를 찾게 되는데, 이 시점부터 그래프가 J커브를 그리며 급속도로 성정하기 시작한다. 

 

 

1. 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가?

국내 사교육 시장의 규모는 이미 2021년에 23조를 훌쩍넘어 역대 최대치를 기록했다. 많은 학부모와 학생들이 사교육에 대한 니즈를 가지고 있는 것이다. 하지만 모든 학생들이 동등한 수준의 사교육을 받지는 못한다. 지역과 생활 수준 등 다양한 요인에 따라 받는 사교육의 격차는 벌어진다. 이러한 이유때문에 지역공무원들이 교육 시설이 잘 갖춰진 비교적 대도시로 이주하는 현상이 벌어진다고 한다. 경향신문의 한 기사에 따르면 지방공무원들은 지역 중소도시에서 일자리를 얻고, 생활은 인근 대도시에서 한다'고 한다. '지방공무원이 찾는 도시는 규모의 경제가 작동해 보육·교육 인프라가 갖춰진 곳이다. 예를 들어, 충북 청주에는 충북내 가장 많은 인구가 살고 있는데, 충북 내 기초 지자체 공무원은 청주로 몰린다'고 한다. '충북 괴산·보은·진천 공무원은 20~30% 가량이 청주에 주소지를 두었는데 그 이유 또한 교육이다. 충북 전체 학원 10개 중 6개(62.9%)는 청주에 있다. 청주의 사설 학원은 2018년 기준 1413개인데 비해, 충북 음성은 87개에 불과하다.'

이미지출처: JTBC

다소 극단적인 예시이긴 하지만 드라마 '스카이캐슬'을 본 사람은 간접적으로 느낄 수 있을 것이다. 드라마 주인공들은 스카이캐슬이라는 타운하우스에 살며 마을 공동체끼리 스터디를 하기도하고, 고급 과외 정보를 공유하기도 한다. 드라마에서 다소 과장된 부분이 있을 수 있지만, 동네에서 고작 학원 몇개 다니며 공부한 나와는 스케일이 아주 다르다. 요즘은 서울대를 가려면 학생의 실력만큼 중요한게 부모의 재력이라는 말까지 떠돌고있다. 고액 사교육이 뒷받침되어야 한다는 말이다.

 

콴다는 여기서 시장의 문제점을 발견했다. 바로 사교육 시장이 불평등하다는 것.

콴다의 창업자 이종흔 공동대표는 실제로 대학시절에 과외 아르바이트를 하면서 지역 간의 격차를 느꼈다. 지방에 사는 학생들은 '학원도 별로 없을 뿐더러, 질문할 곳 조차 많이 없다'고 호소하였다고 한다. 반면에 강남 대치동에서는 한 학생에게 수학 과외 선생님만 3명이 있는 경우도 있다고. 이 대표는 이것이 과연 공평한 경쟁이라고 할 수 있는가? 에 대한 질문을 던졌고, 질문에 대한 해답으로 '콴다'어플을 개발하였다.

 

2. 기존에 존재하던 해결방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가

이미지 출처: 콴다

콴다의 대표 기능은 모르는 문제를 사진찍으면 바로 이에 대한 풀이와 답을 제공하는 것이다. 여기에 OCR기술이 사용된다. OCR기술은 이미지의 텍스트를 읽어내는 기술로 아이폰 유저라면 비교적 최근 업데이트를 통해 접해볼 수 있었을 것이다. OCR 기술은 이미지에 다양한 텍스트 요소가 있을수록 더 발전된 기술 요소가 필요하다. 수학문제에는 그 특성상, 한글, 도형, 수식, 영어 등 다양한 텍스트 요소가 포함이 되는데 콴다는 이런 수많은 요소들을 따로따로 인식하는 정교한 OCR기술을 가지고 있다. 이런 정교한 OCR 기술을 바탕으로 정확히 수학 문제를 읽어내는 것이다.

 

추가적으로, 콴다는 빅데이터를 기반으로 한 AI 기술도 활용을 하고 있다. 학생들이 콴다에 문제를 사진 찍어 올리면 콴다는 '어? 너 이 문제를 잘 몰라? 연습해야겠네!' 하고 비슷한 유형의 문제들을 보여준다. 이때 AI기술이 사용되는 것이다. 이러한 방식을 통해 학생들은 잘 모르는 유형을 반복학습하여 공부할 수 있다.

 

3. 고객이 사랑할 수 밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가

주변에 콴다를 이용하고 있는 친구의 동생에게 물어보았는데 '혼자 공부할 때 정말 도움이 많이 된다'는 답변을 들을 수 있었다. 친구들도 많이 사용한다고. 그리고 앱스토어에서 실제 사용 후기를 보면 공부할 때 정말 잘 이용하고 있다는 평가들이 많았다. 그중에서도 독학에 도움이 많이 되었다는 의견이 특히 많이 보인다. 이처럼 콴다는 학생들이 학원을 가거나 과외를 받지 않아도 어려운 문제에 대한 해답을 얻는 데 도움을 준다. 이는 앞서 비교적 불공평한 여건때문에 사교육을 받기 어려운 학생들의 근본적인 문제점을 해결해주었다고 볼 수 있다. 콴다가 학생들을 교육 기회와 경쟁의 평등에 가까워지게 했다는 부분에서 충분한 고객가치를 만들어냈다고 생각한다.

 

추가적으로 콴다는 어플을 통해 질문하는 방식을 이용하기때문에 선생님께 직접 물어보기 어려워하는 10대의 마음도 이해했다고 보여진다.

 

 

4. 기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가 (Business Model & Pricing)

콴다 Business model

콴다는 부분 유료화를 통해 수익을 창출하고 있다. 대표적으로는 유료서비스 구독, 입앱광고, 포인트 제도가 있다. 

 

1) 유료서비스 구독

현재 할인된 가격으로 월 18,500원에 콴다의 프리미엄 서비스를 구독할 수 있다. 프리미엄 서비스 구독으로 사용자들은 총 다섯가지 혜택(무제한 동영상 풀이 제공, 명문대 선생님과 1:1 질문답변, 광고없는 검색, 10,000코인 매월 제공, 프리미엄 콘텐츠 무제한 이용)을 받을 수 있다. 콴다를 통해 공부효율을 높이고 싶은 학생들이 해당 서비스를 구독하게될 것으로 보인다. 특이했던 점은 아무래도 학생들을 대상으로 하는 서비스이기때문에 "부모님께 결제 요청"할 수 있는 기능이 있다는 점이었다. 이를 통해 콴다는 타겟을 앱을 직접 이용하는 학생뿐만 아니라 그들의 학부모까지 확대하였다는 것을 알 수 있었다.

 

2) 인앱광고

콴다를 무료로 이용하는 고객들은 문제풀이, 검색 등의 기능을 이용할 때 광고를 보게된다. 이런 인앱광고를 통해 콴다는 기업으로부터 광고 비용을 지불받아 수익을 낼 수 있다.

 

3) 포인트제도

학생들이 앱에서 제공하는 문제풀이를 보더라도 이해가 안가는 상황에서 추가로 선생님께 질문을 하거나, 풀이 동영상을 볼 수 있다. 이때 콴다 코인이 사용된다. 콴다 코인은 현금으로 충전할 수 있다. 예를 들어 학생은 1:1질문을 신청하면 문제 난이도에 따라 콴다에 코인을 지불하게 된다. 그리고 선생님은 풀이한 문제 갯수에 따라 콴다에서 제한 수수료를 빼고 비용을 지불받는 구조이다. 여기서도 콴다는 수수료라는 수익을 창출할 수 있다.

 

5. 그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수 밖에 없는 고객이 얼마나 많은가

자료: 통계청

통계청이 2021년 발표한 자료에 따르면 학생 1인당 월평균 사교육비는 증가하고 있다. 앞서 언급한 것과 같이 사교육의 니즈가 계속하여 증가하고 있다는 것을 위 차트를 통해 알 수 있다. 일각에서는 출산율은 낮아지는 한편, 한 명만 낳아 잘 기르자라는 사회 풍조가 퍼지면서 사교육 시장이 줄어들지 않은 것으로 보고 있다. 콴다 또한 모바일 플랫폼을 베이스로 한 사교육의 일종으로 볼 수 있기 떄문에 사교육의 니즈를 가진 고객들의 해결책 중 하나가 될 수 있다고 생각한다.

 

또한, 콴다는 국내를 넘어서 50여개국에 서비스를 제공하고 있다. 누적 가입자 수는 7,000만 명을 넘어섰다. 특히 해외 가입자 비중은 87%에 달할 정도로 해외에서도 환영받고 있다. 특히 동남아시아(베트남, 인도네시아 등)에서 많은 인기를 끌고있다. 특히 베트남과 인도네시아에서는 각각 월간활성이용자(MAU)가 470만 명, 400만 명을 웃돌고 있다. 이는 동남아시아의 ‘슈퍼 앱’으로 불리는 그랩보다 많은 수치다. 이렇게 동남아시아에서 인기를 얻는 이유는 해당 국가들의 교육인프라가 선진국에 좋지 않기 때문으로 평가되고 있다. 이러한 데이터를 보았을 때 해외에서도 교육의 기회가 필요한 학생들이 많고, 콴다가 그들을 충분히 만족시키고있다고 보여진다.

 

6. 이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가

이미지 출처: 콴다

우선 첫번째로 콴다의 사용 유저가 많다는 점을 꼽을 수 있다. 유저가 많을수록 많은 양의 데이터가 쌓이기때문에 콴다가 AI기술을 발전시키는 데 유리하다고 생각한다. 물론 해외 이용자 수가 많은 비율을 차지하고 있긴 하지만 수학문제를 중점적으로 서비스하고 있기 때문에 언어의 장벽이 높지 않다. 

 

두번째로 문제를 해결할 수 있는 방법이 다양하다. AI가 제공한 답 외에도 동영상풀이, 선생님께 1:1질문의 서비스가 있기때문에 AI의 문제 풀이를 이해할 수 없으면 다른 방법들을 통해 해결할 수가 있다. 더구나 콴다에 등록된 선생님의 수는 무려 10만명 이상이다. 실제로 콴다에서 선생님으로써 활동해 본 한 유저의 후기에 따르면 콴다에 하루 평균 600만개 이상의 질문이 올라오는데 이 질문에 대답하기 위한 경쟁이 매우 쎄다고 한다. 역으로 학생의 입장에서는 시간에 구애받지않고 현실에서 선생님을 직접만나기 전에 즉각적으로 질문에 대한 대답을 들을 수 있는 것이다. 

 

마지막으로 콴다는 학생들의 공부습관을 잡아준다고 느껴졌다. 단순히 문제의 해결을 도와주는 것뿐만 아니라, 빅데이터를 기반으로 비슷한 문제 유형을 제공하여 학생들이 약한 유형을 끊임없이 반복 훈련시켜준다. 그리고 AI가 틀린 문제를 자동으로 분류하여 오답노트에 모아준다. 그리고 학생들이 스스로 문제를 틀린 이유를 선택하게 한다. 이렇게 끊임없는 반복학습으로 공부를 도와주는 것이다. 더하여 커뮤니티, 스터디그룹과 같은 기능을 제공하여 학생들의 공부에 동기부여도 해준다. 커뮤니티에서 다른 학생들과 입시에 대한 고민을 나눌 수 있고, 친구들과 스터디그룹을 조성해 함께 공부할 수 있는 환경을 만들어준다. 또한, 타이머 기능을 이용하면 어플을 통해 공부한 시간을 기록할 수도 있다. 

 

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그렇다면, 콴다는 PMF를 찾았을까?

앞서 조사한 내용을 토대로 판단해보자면 콴다는 이미 PMF를 넘어선 것으로 보여진다. 콴다의 연혁을 잠시 살펴보면, 콴다는 2015년 수학 문제풀이 서비스를 시작하여 사교육을 받기 어려운 환경의 학생들에게 평등한 교육의 기회를 제공하며 인기를 끌었다. 학생들 사이에서 입소문을 타면서 2018년에는 한국 교육 차트 1위를 거머쥐었고, 이어서 2019년에는 일본, 싱가포르, 베트남 세 개 국가의 교육차트에서 1위를 차지하였다. 2020년 이후로 누적가입자수도 기하급수적으로 증가하는 형태를 보였다. 2020년에 10월 기준 누적가입자 수가 1,500만명을 넘었다는 블로그를 보았는데, 그로부터 2년이 지난 지금 무려 7,000만명을 넘어섰다. 누적가입자수가 제대로 J커브를 그린 것이다.

 

그리고 이미 콴다는 Scale up을 하고있다. 2021년 12월 '콴다 과와'를 출시해 비대면 1:1 과외 서비스를 시작하였다. 콴다 과외도 이미 출시 1년 만에 브랜드 고객충성도 대상 온라인 과외 부문 1위를 차지할 정도로 큰 사랑을 받고 있다.

 

콴다 관련하여 조사를 하다보니 콴다는 이미 탄탄한 기술력을 기반으로 큰 규모의 시장에서 제대로 성공했다는 생각이 들었다. 그런데 한편으로는 오히려 다시 콴다가 원래의 목표에 집중하여 '콴다 어플'을 개선해야한다고 생각했다. 그 사유는 바로 고객의 목소리에 있었다. 나는 프로덕트의 고객 페인포인트를 찾아볼 때 앱 리뷰를 살펴보는 편이다. 콴다의 후기에서 '이전 버전이 더 좋다', '업데이트하고 별로다', '초심을 잃었다', '광고가 너무 길다' 등의 의견을 심심치않게 발견할 수 있었다. 블로그에서도 그런 글들이 눈에 띄었다. 그 대표적인 사유는 바로 '광고'였다. 공부를 하려고 어플을 틀었는데 광고나 보고있어야 하는 것이다. 1분 1초가 소중한 수험생들에게 이런 소모적인 광고 시청은 콴다 어플을 이탈하게 만드는 원인이 될 것으로 보여졌다. 콴다는 광고를 통해 더 많은 문제들의 저작권을 구입하여 콴다를 발전시키겠다는 입장을 내보였다 하지만 나는 학생들의 진정한 UX를 고려하지 않은 광고 정책을 펼친 부분이 다소 이해가 되지 않았다. 또 한가지는 콴다를 이용하는 선생님들의 불만이 많았다. 선생님 또한 콴다의 고객인데 그들의 UX를 너무 고려하지 않았다고 느껴졌다. 학생들이 비대면이라는 것을 악용하여 선생님이 감정노동을 하게 만드는 일도 비일비재하게 일어나는 것 같았다. 또한, 선생님 선발의 기준이 오히려 대학교 간판이라는 생각이 들었다. 지방대 간호학과 학생은 지원조차 힘들다는 후기도 있었다. 앞으로 콴다가 1:1 질문 서비스를 좋은 퀄리티로 유지하려면 더 좋은 선생님들을 콴다에 유입시키고 지속적으로 활동할 수 있도록 제도를 개선해야할 것이다. 

 

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ᅵ참고자료

- 한경경제, '동남아 홀린 토종 AI 학습앱…신세계·YBM 등서 770억 유치'

- 매일경제, '교육 예산 쏟아부어도…사교육시장 23조 역대 최대'

- 인공지능신문, '인공지능 문제풀이 검색 서비스 ‘콴다(QANDA)’ 누적 앱 다운로드 3,000만 돌파!'

- 한경IT과학, '수학 과외앱 콴다, 카톡만큼 많이 쓴다'

- 경향신문, '보육·사교육 좇아···지방공무원, 직장있는 소도시 떠난다'

- 네이버블로그, '꽃:갈피; 콴다 QandA App 후기 (선생님 버전)'

- Medium, 콴다 팀블로그, '콴다, 도대체 왜 이렇게 많이 쓰는 건데?'