지하철역 근처를 지나가다보면 어쩐지 손에 쇼핑백을 들고 서성이는 사람들이 종종 눈에 띈다.
예전 같으면 아무 생각 없이 지나쳤겠지만, 지금은 '어 당근인가?' 하는 생각이 저절로 든다.
'당근마켓'은 어떻게 우리 삶에 이렇게 녹아들게 되었을까?
'당근마켓'의 Product life cycle 분석을 통해 알아보도록 하자.
1. 기회 포착 및 계획
'당근마켓'이 등장하기 전 중고거래는 대부분 택배 거래를 통해 이루어졌다. 택배 거래를 통한 중고거래에는 여러가지 문제가 잇따랐다. 소비자이 가장 우려한 문제는 역시 '사기 문제' 였다. 대금만 받고 물건을 보내지 않거나, 물건을 받은 후 대금을 치루지 않는 사례가 빈번했다. 2016년 기준, 중고거래 플랫폼 '중고나라'에서 발생한 사기 문제 중 48% 정도가 '상품 미발송'에 해당하였다.
'당근마켓'은 바로 여기서 시작되었다. 판교의 테크노 밸리에서 근무하던 '당근마켓'의 공동창업자 '김용현'대표는 사내 중고 거래 게시판을 이용하면서 사기 없는, 그래서 신뢰할 수 있는 중고거래를 경험하였다. 이를 통해 '가까운 거리에 있는 이들을 직접 만나 거래하도록 연결해 주면 중고 거래의 문제점들을 크게 해소할 수 있겠다’는 결론을 내릴 수 있었다. 몸소 경험을 통해 고객의 페인포인트와 새로운 기회를 발견할 수 있었던 것이다. 그렇게 기존 중고거래의 불신을 해결 위해 '당근마켓'이 등장하였다.
2. 솔루션 디자인
당근마켓의 시작은 '판교 장터'였다. 사용자의 대상도 판교의 테크노 밸리의 직장인에서 판교 지역 주민으로 확대되었다. 사용 대상을 지역 주민으로 확대하면서 새로 직면한 문제는 "어떻게 판교 지역 사람임을 믿을 수 있는가?" 였다. 이에 '판교 장터'는 GPS를 기반으로 '동네 인증 기능' 서비스를 돌입하였다. 이로써 판교 지역 주민들은 '판교 장터'를 믿고 사용할 수 있게된 것이다.
이것이 바로 '당근마켓' 의 기본 원칙이자 이름의 유래인 '당신 근처의 마켓'의 시작이었다. 한마디로, '판교 장터'는 '당근마켓'의 프로토 타입의 역할을 수행한 셈이다.
3. 솔루션 구축
'판교 장터'의 고객군을 지역 주민으로 확대하고, 이름도 '당근마켓'으로 변경하였다. 그러자 거래량이 10개 이상 증가되었고, '당근마켓'은 서비스 지역을 판교에서 분당, 분당에서 전국으로 확대하였다.
이렇게 '당근마켓' 시장이 확대되면서 잘 될 수 있던 비결은 올바른 사업 모듈을 설정했기 때문으로 보여진다.
기존의 불신 문제를 해결하기 위해 설정한 '당신의 근처'를 판매자 위치 반경 4km(현재 6km)로 제한한 것이 그 첫번째이다.
두번째로는 '매너 온도'를 돌입하여 판매자와 구매자 스스로가 자신의 평판을 신경쓸 수 밖에 없게 하였다. 말 그래도 이용자 스스로가 매너의 온도를 높여 직거래를 할 수 있는 시스템을 구축한 것이다.
세번째로는 동네 커뮤니티를 활성화하여 이용자를 당근의 생태계에 매료시켰다. 물건 판매 뿐만 아니라 '동네 생활' 서비를 통해 동네의 팁을 공유하고 서로 소통할 수 있는 창구를 마련하였다.
4. 솔루션 공유
초기의 '당근마켓'은 그 기원에 맞게 친구추천 시스템으로 지역 기반 사용자를 모집하였다. 친구를 추천하고 초대해서 가입하면 리워드를 제공하는 형태였다. 중고거래에서 발생하는 사기 피해를 최소화하기 위해 직거래를 장려한 덕분에 동네 위주의 커뮤니티의 역할을 수행하며 가입자가 크게 증가하였다. 이렇듯 '당근마켓'은 기업이 설정한 방향에 최적화된 마케팅 전략을 실시하였다. 이후에는 페이스북과 유튜브 광고를 통하여 당근마켓을 널리 알렸다.
이렇게 Product의 기본 원칙에 집중한 '당근마켓'의 전략은 자연스럽게 이용자들을 불러 모을 수 있었다. 현재는 입소문을 타서 당근을 모르는 사람이 없을 정도이다. 당근에서 광고 문구로 사용한 '당근이세요?'가 밈처럼 퍼져 바이럴 마케팅 효과도 불러일으켰다. 이용자도 2030뿐만 아니라 4050까지도 확대되었다. 지난 2022년 40대와 50대 스마트폰 이용자가 가장 많이 다운로드 한 어플이 바로 '당근마켓' 이다(총 310만 건).
5. 솔루션 평가
2020년 하반기 '당근마켓'의 월간 활성 이용자 수(MAU)는 1,000만명을 돌파하였다. 처음 전국 서비스를 실시한 2018년 1월에 비하여 무려 1,900% 증가한 수치이다. 현재는 이용자 3,300만명을 자랑하며 그 기업 가치는 약 3조원으로 평가받는 공룡 기업으로 떠올랐다.
그렇다면, 당근마켓은 어떠한 구조로 수익을 창출할 수 있는 것일까?
당근마켓 매출의 대부분은 광고 수입이 차지한다. 과거에는 CPM방식을 채택하여 1,000화 노출당 과금이 되었으나, 현재는 CPC방식으로 변경 되었는데 그 사유는 광고 효율을 좀더 높이기 위하기 위함으로 보인다.
당근마켓은 높은 이용자 수를 기록하며 기업 가치를 크게 평가 받고 있지만 아직까지 흑자 전환이 이루어지지 못하였다. 이에 당근 페이 서비스 등 수익을 내기 위한 새로운 모델을 고안하고 있는 상황이다.
ᅵ참고 자료
- 한국 경제, '1020은 인스타그램, 4050은 당근마켓 깔았다'
- opan.ads, '유니콘이 된 스타트업의 마케팅 - ② 당근마켓'
- 어패럴뉴스, '[최낙삼] 유니콘에 등극한 ‘당근마켓’의 성공 요인'
- 메트로, '[3040 벤처 CEO 열전⑦] 김용현 당근마켓 대표 "동네 이웃과 연결시켜주는 커뮤니티 플랫폼 될래요"'
- 민중의 소리, '사람들이 당근마켓에 열광하는 이유'
- 매거진 한경, '7년 만에 유니콘으로…당근마켓 폭풍 성장 스토리'
- ZDNER Korea, '당근마켓이 월 이용자 1천만 찍은 마케팅 비법'
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