[코드스테이츠 PMB 17기_W5D1] 스타일메이트의 그로스해킹 전략 분석

나는 패션을 주제로 인스타그램 계정을 운영하고 있다. 

평소에 옷 쇼핑하는 데 소비의 절반 가까이를 사용하는데 좀 아깝다는 생각이 들었다.

그래서 기록도 할겸, 혹시나 콩고물이 떨어지진 않을까 하는 기대로 패션 콘텐츠를 업로드한 지 햇수로 벌써 3년차가 되었다.

그리고 나에게 이 콩고물은 패션 인스타그램 계정을 운영하면서 가장 좋았던 점 중 하나이다.

나에게 떨어진 콩고물은 브랜드사의 협찬을 통해 다양한 상품들을 체험의 기회였다.

 

그리고 이 콩고물을 주워먹는데 도움을 주는 플랫폼이 있었으니, 바로 패션 협찬 플랫폼 '스타일메이트'이다.

오늘은 이 스타일메이트가 어떤 그로스마케팅을 하고 있는지 중점적으로 분석해보고자 한다.

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ᅵ패션 크리에이터를 위한 협찬 플랫폼, 스타일메이트

이미지 출처: 앱스토어, 스타일메이트

스타일메이트를 분석하기 전에 먼저 알아야 할 기업이 있다. 바로 스타일메이트를 만든 미디언스이다. 

 

미디언스는 ‘인플루언서 마케팅’을 주력으로 하는 마케팅 전문 에이전시로, 확보한 인플루언서 풀만 4만여명에 달한다. 그리고 그와 함께 어마어마한 양의 데이터도 축적하였다. 잡플래닛에서 진행한 한 인터뷰 내용에 따르면 미디언스는 이렇게 축적된 데이터를 활용하여 유의미한 성과를 만들어내는 데 집중하고 있다고 한다. 실제로 나는 미디언스랩의 유저로써, 미디언스랩이 제공하는 인스타그램 계정 분석 기능도 종종 이용을 하고 있다. 그리고 무엇보다 잘 이용하고 있는 미디언스의 서비스는 역시 스타일메이트이다.

 

간단히 소개하자면, 스타일메이트는 패션 크리에이터를 위한 협찬 플랫폼이다. 스타일메이트가 입점 브랜드의 협찬 상품을 올리면 크리에이터들은 이를 쇼핑하듯이 골라서 직접 협찬 신청을 하는 방식이다. 그리고 협찬 선정이 되면 상품은 미리 설정한 배송지로 배송이 오는데, 크리에이터들은 이를 체험하고 사진을 찍어 인스타그램과 스타일메이트에 업데이트한다. 인스타그램에 업로드할 때 필수 해시태그도 입력해야하는 데 여기에 #스타일메이트, @stylemate_official(스타일메이트 공식 계정)은 항상 빠지지 않는다. 필수 해시태그가 누락되면 스타일메이트는 게시물 수정 요청을 할 수 있다.

 

오늘 스타일메이트를 분석하고자 하는 첫 번째 이유는 앞서 말했듯이 이 서비스를 만든 미디언스가 데이터를 기반으로 마케팅을 하는 회사라는 점에 배울만한 점이 있을 것 같았기 때문이다. 그리고 두 번째 이유는 나 또한 스타일메이트를 잘 이용하고 있고, 그들의 그로스 해킹 전략으로 인해 해당 서비스에 유입이 되었기 때문이다.

 

그럼 나는 어쩌다가 스타일메이트에 유입되었고, 현재는 이렇게 분석까지 하는 핵심고객(referral)이 된 것일까?

 

 

ᅵ스타일메이트의 그로스 해킹 전략

스타일메이트의 대표 고객은 브랜드사와 패션 크리에이터이다. 그리고 고객에 맞춰 다음과 같이 각각 다른 그로스 해킹 전략을 쓰고 있다. 

1. 브랜드사

이미지 출처: 스타일 메이트

현재 패션 브랜드에서 가장 각광받고 있는 마케팅 방법에는 인플루언서를 활용한 'SNS 시딩(seeding)' 기법이 있다. 시딩은 말 그대로 씨앗을 뿌린다는 의미로, 인플루언서들에게 씨앗을 뿌리는 것처럼 자사 제품을 뿌려 바이럴 마케팅의 효과를 볼 수 있다. 그런데 브랜드사에서 직접 시딩을 하려면 적합한 크리에이터를 선발하고, 콘텐츠를 관리하는 데 많인 리소스가 소모된다. 스타일메이트는 이런 페인포인트에 집중하였다. 

 

스타일메이트는 브랜드사와 크리에이터를 연결해주는 브릿지 역할을 하며 브랜드사의 많은 수고를 덜어주며 입점을 이끌어내는 그로스 해킹 전략을 택하였다. 스타일메이트는 상품 업로드부터 플랫폼을 통한 인플루언서 모집, 지원자 필터링, 배송 관리, 포스트 모니터링의 일련의 과정을 지원한다. 특히, 지원자 필터링 과정에서 스타일메이트는 지원자 데이터를 분석하여 브랜드 페르소나에 핏하는 패션 크리에이터를 선별한다. 이렇게 지원자 목록을 리스팅하여 입점 브랜드에 리스트를 전달하는데, 이를 통해 브랜드는 크리에이터를 찾는 리소스를 감소시킬 수 있다. 결과적으로 이를 통해 입점 브랜드는 편리하게 시딩 마케팅을 하고, 패션 크리에이터들에게 자사 브랜드를 알리기 위하여 스타일 메이트를 이용하게 되는 것이다.

 

스타일메이트는 이러한 서비스를 제공함으로써, 입점 브랜드 수를 늘릴 수 있고, 나아가 다양한 브랜드로 부터 협찬 지원을 원하는 패션 크리에이터의 유입도 증가시킬 수 있다. 이를 통해 해당 서비스의 그로스 마케팅 전략의 핵심 지표로는 입점 브랜드 수의 증가가 사용되었을 것으로 추측할 수 있었다.

 

2. 패션 크리에이터

일단 스타일메이트를 통해 제품 협찬을 받은 크리에이터들은 바로 입소문을 내는 핵심고객(referral)로 바뀐다. 스타일메이트의 그로스 해킹 전략은 바로 여기서 사용된다. 

 

앞서 잠시 언급했듯이, 스타일메이트를 통하여 협찬 받은 제품을 인스타그램에 업로드할 때에는 필수 해시태그들을 입력해야만 한다. 그리고 모든 상품에 공통적으로 포함되는 필수 해시태그에서는 #스타일메이트와 @stylemste_official(스타일메이트 공식계정)이 있다. 스타일메이트는 필수 해시태그에 이 둘을 포함하면서 자연스럽게 패션 크리에이터에게 자신들의 서비스를 알렸다. 스타일메이트를 통해 한 번이라도 상품을 협찬받아 인스타그램에 업로드한 크리에이터가 입소문을 내는 고객으로 바뀐다는 것이 바로 이런 의미이다. 그리고 이 해시태그 전략을 통해 패션 크리에이터들은 자연스럽게 스타일메이트에 유입될 수 있으며, 언제든 또 하나의 핵심고객이 될 수 있다. 나 또한, 다른 패션 크리에이터가 업로드한 게시물의 해시태그를 보고 스타일메이트 앱을 다운받아 현재도 열심히 협찬 신청을 하는 유저가 되었다.

 

결과적으로 이 그로스 해킹 전략을 통해 스타일메이트는 고객의 유입을 증가시키고, 나아가 앱 다운로드 수, 활동 유저수 등의 핵심 지표를 높일 수 있다.

 

 

ᅵ새로운 그로스 해킹 전략 제안

지금까지 스타일메이트의 고객 별 그로스 해킹 전략에 대해 알아보았다. 이제 스타일메이트가 패션 크리에이터를 더 많이 유입시키고, 리텐션을 유지할 수 있는 새로운 전략을 제안해보고자 한다.

 

내가 생각한 아이디어는 카카오톡 플러스친구 계정을 마케팅 채널로써 활용하는 것이다. 현재 스타일메이트는 카카오톡 플러스친구의 미디언스 계정을 패션 크리에이터들에게 협찬 선정 안내, 배송 선정 안내, 포스트 등록 요청 메세지를 발송하는 데 이용하고 있다. 나는 여기에 더하여 스타일메이트의 마케팅 메세지를 발송하는 아이디어를 생각하였다. 이 아이디어는 스타일메이트를 이용하는 한 명의 패션 크리에이터로써 느낀 불편함에서 출발하였다. 나는 다양한 제품 협찬을 받기 위하여 스타일메이트를 이용하고 있다. 그런데, 협찬 지원자를 모집하는 게시글이 언제 업로드되는지 몰라서 이를 확인하려면 앱에 자꾸 들어가 확인해봐야한다는 불편함이 있었다. 

 

만약 스타일메이트에서 신규 상품 업데이트 알림 메세지를 발송하면 이런 불편함을 해결할 수 있을 것으로 생각한다. 그리고 나아가 알림 메세지를 통해 고객은 신규 상품 확인을 위해 스타일메이트 앱에 접속하게 될 것이다. 이 이아디어를 통해 나는 결과적으로 다음과 같은 가설을 도출하였다.

 

 "스타일메이트가 신규 협찬 상품 업데이트 안내메세지를 고객에게 발송하면, 고객들은 이를 확인하기 위하여 앱에 접속하게 될 것이고, 그러면 DAU가 증가하고 리텐션을 유지하는 결과를 얻을 수 있을 것 이다."

 

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ᅵ참고 자료

- 잡 플래닛, '미.인들이 만드는 ‘인플루언서 마케팅의 기준’'

- 잡 플래닛, '‘흐르는 데이터’를 딱!잡아 의미를 찾는 미.인의 방법'

- 브런치, '마케팅 이야기', '그로스 해킹 사고로 문제 해결한 사례'

- 스타일메이트 공식 홈페이지, https://stylemate.co.kr/index#About

- 한국섬유신문, '머니게임으로 치닫는 ‘SNS 시딩’ 과열 주의보'

- Newsjelly, '데이터 기반 마케팅 사례와 도구 - 그로스해킹 알아보기 2편'