지난 과제를 통하여 무신사와 Simply의 A/B 테스트를 찾아보고 분석해보았다.
오늘은 두 기업 중 무신사의 유입 전략과 퍼널 분석을 해보고,
이를 기반으로 전환율을 높일 수 잇는 UX 변경 실험(A/B 테스트)를 설계해보고자 한다.
ᅵ무신사의 유입 전략
1. 무신사 스탠다드 플래그쉽 스토어 (O4O, Online for Offline)
무신사는 홍대와 강남에 '무신사 스탠다드' 플래그쉽 스토어를 운영하고 있다. 무신사는 플래그쉽 스토어를 통하여 고객들이 무신사 스탠다드를 직접 체험할 수 있는 장을 마련하였다. 특히 강남 매장은 O4O 연동 서비스를 제공하는데, 고객은 오프라인 매장에서 체험해 본 제품의 QR코드를 스캔하여 무신사 스토어 앱에서 바로 결제할 수 있는 것이다. 또한, 반대로 고객들은 '무탠픽업'서비스를 통해 온라인에서 구매한 제품을 오프라인 매장에서 수령할 수도 있다. 이처럼 무신사는 플래그쉽 스토어를 통하여 서비스의 영역을 오프라인으로 확대하고, 고객들이 온오프라인 모두에서 무신사에 유입될 수 있도록 유도하였다.
2. 온드미디어 전략
무신사는 SNS 자체 계정과 자체 웹 페이지를 통하여 고객의 유입을 유도하고 있다. 특히, 인스타그램에서는 @musinsa.official을 포함하여 총 12개의 주제 별 공식 계정을 운영하고 있다. 해당 계정들을 통해 고객들은 입점 브랜드 소식과 무신사 유저들의 무신사 스냅 코디, 코디 추천 등 다양한 콘텐츠를 접할 수 있다. 그리고 Youtube의 Musinsa TV 채널을 운영하며 '출근룩', '무신사 패션고민상담소', '무신옷사'등 다양한 패션 관련 콘텐츠를 월 5여개 업로드하고 있다. Facebook 공식 페이지는 지난해 11월까지 운영하였으며, 현재는 여기에 업로드 되던 콘텐츠 인스타그램 공식 계정에 업로드되고 있다. 그 외에도 웹 페이지'무신사 newsroom'을 운영하고 있으며, 여기에서 각종 보도자료와 공지사항, 블로그를 모아볼 수 있다.
3. 크리에이터 마케팅 (Youtube)
무신사는 유튜브에서 활동하는 크리에이터도 적극적으로 마케팅에 활용하고 있다. 특히, 패션 유튜버들과 무신사 블랙프라이데이와 무신사 스탠다드 등 다양한 주제로 광고를 진행하였다. 유저들은 유튜브 게시글의 더보기 란에 등록된 링크를 통해 무신사 웹/앱으로 이동할 수 있다.
4. 포털 검색 광고
구글과 네이버에 '무신사'라고 검색하면 가장 상위에 각각 무신사 스폰서 광고와 검색 광고가 노출된다. 유저들은 해당 광고의 링크를 클릭하여 무신사 웹/앱으로 이동할 수 있다.
ᅵ랜딩페이지 구조 및 최종 전환까지의 퍼널 분석
지금까지 무신사의 유입 전략 4가지를 분석해보았다. 이를 바탕으로 각 유입 전략의 랜딩페이지 구조와 최종 전환까지의 퍼널을 분석해보고자 한다. (단, 플래그쉽 스토어의 상품 QR코드 스캔으로 온라인 앱으로 연결되는 페이지는 직접 방문하여 확인이 필요한 관계로 생략하였다.)
1. 인스타그램 공식 계정
인스타그램 계정을 통한 고객은 다음 두 가지 경로로 무신사앱에 유입될 수 있다.
- 무신사 앱 연결 링크 클릭 → 팝업 창 이동 → 무신사 앱 이동 (무신사 앱이 없는 경우 앱스토어로 연결)
📍핵심지표: 인스타그램을 통한 앱 유입율 - Shop보기 버튼 클릭 → 인스타그램 내 무신사 Shop이동 → '제품 보기' 버튼 클릭 → 제품 상세페이지 이동 →' 웹페이지에서 보기 버튼' 클릭 → 무신사 웹 내 상세페이지로 연결 → 마이크로 카피 (가입 즉시 15% 쿠폰과 990원 상품까지)로 고객 앱 유입 유도 → '앱 보기' 버튼 클릭 → 무신사 앱 이동 (무신사 앱이 없는 경우 앱스토어로 연결)
📍핵심지표: 인스타그램 Shop을 통한 앱 유입률, 신규 회원 가입률
위 두 가지 유입 경로 분석을 통해 무신사는 인스타그램의 링크와 Shop 연결로 고객이 무신사 앱에 접속하도록 설계하였다는 것을 알 수 있었다. 또한, 두 번째 경로에서는 마이크로 카피를 통해 신규 회원의 회원가입까지 유도하고 있다.
2. 크리에이터 마케팅
3. 포털 검색 (네이버)
네이버에 '무신사'를 검색하면 가장 상단에 무신사 검색 광고가 노출이 된다. 검색 광고는 앱 연결 링크와 앱 다운로드를 유도하는 CTA, 신규 구매를 유도하는 CTA로 구성되어 있다. 무신사 검색부터 회원가입까지 전환하는 단계는 다음과 같다.
- 무신사 검색 → 앱 연결 링크, CTA 1,2,3,4,5 클릭을 통한 무신사 웹 '신규 회원 혜택 소개 페이지' 이동(앱이 설치되어 있는 경우엔 앱으로 이동) → 동영상(신규 회원 혜택 소개) + CTA('공유하기' 버튼 + '회원가입'버튼) → 페이지 스크롤 다운 → 마이크로카피(신규 가입 혜택 안내, 첫 구매 현대카드 혜택 안내) + CTA (상품 탐색, 로그인 창 이동, 현대카드 혜택 소개 페이지 이동)
📍핵심 지표: 검색광고를 통한 신규 가입률, 웹/앱 유입률, 첫 구매 전환률
무신사는 네이버 검색광고부터 신규 가입 시 제공되는 혜택을 마이크로카피를 통해 유저에게 전달하고 있다. 검색 광고의 CTQ 6'S/S 신상품'을 제외한 모든 버튼은 클릭 시, 무신사 웹/앱의 신규 회원 혜택 안내 페이지로 이동된다. 해당 페이지에서도 다양한 마이크로카피와 CTA를 통해 고객이 회원가입을 하고, 첫 구매를 하도록 유도하고 있다.
ᅵUX개선을 위한 A/B 테스트 설계
위 세 가지 유입 경로 중 네이버 검색 광고를 통해 접속하는 무신사 모바일 웹 페이지의 UX를 개선해보고자 한다. 해당 페이지의 UX를 개선하면 회원가입과 첫 구매 유도와 더불어 앱 다운로드까지 유도할 수 있을 것으로 보여졌기 때문이다.
- 가설:
- 목표:
- 기간:
- 대상:
- 측정 지표:
ᅵ참고자료
- Ascent, '디지털 마케팅의 트리플 미디어 전략이란'
- 무신사 뉴스, '패션 | 오프라인에서 만나자! 무신사 스탠다드 홍대 플래그십 스토어 오픈 예정'
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